Vous venez de renseigner longuement votre client et celui-ci est clairement convaincu par votre produit ? Il est possible qu’il n’attende plus qu’une chose : que vous procédiez à la prise de commande. Mais bizarrement vous n’y arrivez pas car vous appréhendez le closing ou ne savez tout simplement pas comment l'aborder ! Ne ratez plus d'opportunité de vendre et apprenez à conclure vos ventes comme un commercial chevronné !
Salon Professionnel : ne ratez pas une vente et sachez vaincre la peur de "closer" une vente 😱
Les personnes mal à l'aise avec le closing ont souvent tendance à prolonger la discussion sur le produit et à continuer de questionner le client même après avoir abordé tous les aspects du sujet.
Vous n’osez pas entrer dans le vif du sujet car vous craignez de mettre les pieds dans le plat comme un éléphant dans un magasin de porcelaine ? Pire encore, vous sautez le closing pour vous contenter de prendre simplement les coordonnées du client pour conclure l’échange ?
Face à un mauvais closer, deux cas de figure peuvent se présenter.
Premier cas de figure, votre client prend le taureau par les cornes à votre place, et vous demande s’il peut passer sa commande maintenant. Quelle chance, il fait le boulot pour vous !
Deuxième cas de figure, votre client se perd dans vos tergiversations. Ne vous voyant pas venir à la conclusion il vous remercie pour toutes ces informations en vous disant qu’il “reviendra vers vous”. Hélas, quand un commercial n’est pas capable de closer, ce second scénario est le plus probable et le client passera sa commande sur un autre stand auprès d’un vendeur plus déterminé.
Il est même possible que votre incapacité à prendre la commande agace votre interlocuteur. Certains se diront : “Non mais vraiment, il veut prendre une commande lui ou non ? Il a mal choisi son métier ! Bon tant pis, il est vraiment mauvais, je vais acheter ailleurs ! ” Faites en sorte que ce dialogue intérieur ne se produise pas et passez à la vitesse supérieure.
Exposant sur salon : Apprenez à closer votre vente et cessez de vous auto-saboter
J’ai déjà vu des commerciaux se saborder pour éviter la phase du closing avec des phrases telles que "Prenez le temps d'y réfléchir, on se recontactera après le salon quand on sera au calme" ou encore "Êtes-vous sûr ? Parce que si j'étais vous, je vérifierais d’abord tel point avant d'acheter !"
Semer le doute dans l'esprit du client, mettre en avant des détails non essentiels ou des problèmes qui pourraient être réglés plus tard, et lui laisser une échappatoire sont des erreurs courantes chez les vendeurs qui manquent de confiance, fuient la conclusion de la vente et se contentent de conseiller.
Eviter donc l’auto sabotage. Otez les doutes de l’esprit de vos clients potentiels. Rassurez-les, faites-les s’asseoir et sortez-moi enfin ce fichu bon de commande !
Vendeur sur Salon Professionnel : Soyez courageux et vendez pour de vrai !💪
A vous donc de savoir détecter le bon moment pour proposer à votre visiteur de passer une commande. N'ayez crainte de sa réponse. S'il souhaite réfléchir, vous pouvez lui demander à quoi précisément et ajuster votre discours en conséquence, sans exercer de pression.
Sinon, il sera ravi de passer commande chez vous et de régler cet achat qu'il pourra enfin rayer de sa liste de tâches une bonne fois pour toutes ! Adieu la charge mentale, il a enfin trouvé chez vous la solution à son problème. Vous êtes celui qui enlève le caillou dans la chaussure, retire l'épine du pied, et comble ses besoins ! En somme, vous êtes plus qu'un simple vendeur, vous êtes un héros !
Il est donc crucial que vous sachiez prendre votre courage à deux mains (non pas à demain, il sera trop tard…). Prenez l'initiative en proposant clairement à votre client de conclure la vente.
Comment formuler cela ? Quelle est cette phrase qui permettra de “close” me direz-vous ? Comment proposer de passer à la signature de contrat avec tact et délicatesse ?
Foire Professionnelle : Les Phrases clefs pour conclure une vente 🔑
Voici quelques phrases qui vous aideront à effectuer une transition fluide entre la phase d'information et la conclusion de la vente, ou vers la prochaine étape commerciale. N'hésitez pas à les essayer et à les adapter selon vos besoins, elles sont à tester sans modération !
C : Commercial, V : Visiteur
C : « On peut le commander maintenant si vous souhaitez ? »
V : « Oui ok, comme ça ce sera fait au moins. »
Notez l’usage du pronom personnel « On » qui vous place dans la même équipe que le client.
Autre cas de figure :
C : « On peut le commander maintenant si vous souhaitez ? »
V : « Non je préfère réfléchir encore un peu »
C : « Ah oui je comprends vous voulez peut-être voir ce que les autres fournisseurs peuvent vous proposer ? »
V : « Non, vos produits sont bien...Oui vous avez raison autant passer la commande maintenant au moins ce sera fait ! »
Notez qu’il est important de rester vigilant en cas de tentative d'évitement de la part du client et de prendre des mesures appropriées. En outre, la technique de « prêcher le faux pour savoir le vrai » peut s'avérer extrêmement efficace pour comprendre les véritables enjeux chez votre client et déterminer si vous pouvez le convaincre, qu'il s'agisse d'obstacles réels ou psychologiques.
C : "Vous souhaitez passer la commande maintenant comme ça c'est fait ?"
V : « Non là je n’ai pas de visibilité sur mon agenda, mais rappelez-moi après le salon. »
C : « Très bien je vous rappelle à partir de quand ? Quand serez-vous de retour au bureau ? »
V : « Pas avant mardi. »
C : « Très bien je vous appellerai mercredi sans faute dans ce cas. J’ai votre numéro de ligne directe ? »
V : « Oui sur ma carte, c’est mon portable. »
Remarquez qu’en cas de refus de prise de rdv immédiat, vous avez intérêt à demander un maximum de précisions sur les disponibilités et l’accessibilité de la personne afin d’augmenter vos chances de réellement réussir à la joindre après le salon. Il est même probable que face à vos demandes de précisions, votre interlocuteur prenne son calepin et vous fixe rendez-vous directement malgré tout pour aller plus vite !
Vous souhaitez être plus à l'aise dans la réalisation de vos ventes ? N'attendez plus et faites appel à nos formations en techniques de vente.
Vous pouvez aussi commander notre guide spécial salon "Devenez un As de la Vente sur Salon"
Comments