Vous avez investi temps et argent pour participer à un salon professionnel, mais comment transformer ces précieux contacts en opportunités de vente concrètes une fois les portes fermées ?
La réponse réside dans un suivi commercial ultra-efficace et un scoring de contacts rigoureux. Imaginez pouvoir identifier rapidement les prospects les plus prometteurs et concentrer vos efforts là où ils comptent vraiment.
Dans cet article, nous allons dévoiler des techniques éprouvées pour organiser et scorer vos contacts post-salon, vous permettant de maximiser votre retour sur investissement.
Préparez-vous à découvrir les critères essentiels qui permettront de concentrer vos efforts commerciaux où il le faut et qui transformeront votre suivi de contacts post-salon en réussite commerciale.
👃 Identifiez l’Intérêt du Visiteur pour Optimiser le Suivi Commercial 👃
Le premier critère à considérer pour scorer un visiteur réside en son intérêt réel pour vos produits ou services. Grâce à quelques questions ciblées de qualification, assurez-vous que votre offre correspond bien à ses besoins en termes de prestation, de positionnement mais aussi de prix !
Par exemple, un revendeur peut adorer votre produit, mais si le prix de revente s'avère trop élevé pour son marché, son intérêt commercial restera limité. De même, si le coefficient de marge que vous proposez ne lui semble pas assez élevé, il risque de passer son chemin (in petto).
En échangeant avec lui et en lui posant les bonnes questions, vous identifierez rapidement son niveau d’intérêt. Vous pourrez ainsi concentrer vos efforts sur les prospects ayant le plus fort potentiel de conversion. Ne sous-estimez pas l'importance de cette étape qui fera gagner du temps dans votre suivi commercial.
💰 Évaluer le Potentiel d'Achat pour un Scoring de Contact Précis 💰
Évaluer le potentiel d'achat de chaque visiteur est essentiel pour déterminer la probabilité d'une relation commerciale fructueuse. Vous devez pouvoir comprendre rapidement si le visiteur représente une grande entreprise capable d'engendrer des volumes d'achat conséquents ou s'il s'agit d'un acteur de petite envergure.
Par exemple, un visiteur peut représenter une entreprise pouvant générer des commandes récurrentes, tandis qu'un autre peut n'avoir qu'un potentiel limité (une petite commande one-shot). En évaluant correctement ce potentiel, vous pourrez prioriser vos efforts de suivi commercial sur les prospects les plus prometteurs.
Cette approche vous permettra de concentrer vos ressources sur les contacts les plus susceptibles de devenir des clients fidèles et rentables, optimisant ainsi vos résultats commerciaux.
📆 Adapter votre Suivi Post-Salon aux Délais du Projet d’Achat du contact 📆
Le délai attendu pour le passage d'une commande influence fortement votre stratégie de suivi post-salon. Un visiteur avec un projet d'achat urgent nécessite une action rapide, tandis qu'un projet à long terme demande un suivi régulier pour maintenir l'intérêt du client et rester dans son esprit lors de sa prise de décision.
Par exemple, si un visiteur prévoit un achat dans un six mois, un suivi régulier est nécessaire pour entretenir la relation. En consignant ces informations, vous pourrez adapter votre approche de suivi post-salon et optimiser vos chances de conclure des ventes.
En ajustant votre suivi commercial aux délais spécifiques de chaque prospect, vous gagnerez en efficacité et en pertinence dans vos actions commerciales.
🧹Identifiez les Contacts qui Méritent votre Attention et écartez les autres 🧹
Ce dernier critère est absolument crucial : il s'agit de savoir si vous souhaitez vraiment travailler avec un contact. En effet, évaluez si le contact représente une opportunité rentable pour vous et si les conditions commerciales qu'il exige sont acceptables. Parfois, il vaut mieux refuser une opportunité qui pourrait compromettre la rentabilité ou la santé de votre entreprise.
Par exemple, si les exigences commerciales d'un contact risquent d’écraser vos marges ou de compromettre l'image de votre marque, il est préférable de décliner. En écoutant votre intuition et en restant vigilant, vous protégerez votre énergie et pourrez vous concentrer sur les relations commerciales les plus fructueuses.
Il est essentiel de reconnaître les visiteurs auxquels vous ne souhaitez pas vous associer et de savoir dire non lorsque c'est nécessaire. En vous concentrant sur des relations gagnant-gagnant, vous assurez la pérennité et la rentabilité de votre entreprise.
📊 Utilisez un Tableau de Scoring Efficace pour Organiser Vos Contacts post-salon 📊
En bonus, pour vous aider à évaluer vos contacts de manière systématique et objective, nous vous proposons un tableau de scoring (notation de contacts) basé sur une échelle de 1 à 5 étoiles.
Ce tableau vous permettra de classer vos contacts selon les quatre critères clés discutés précédemment, et de prioriser vos efforts de suivi commercial en conséquence.
Voici comment interpréter chaque notation :
5 étoiles : Le contact remplit tous les critères gagnants, c'est le jackpot ! Un suivi rigoureux sera indispensable.
4 étoiles : Le contact satisfait aux deux critères prioritaires (intéressé + intéressant) ainsi qu'à l'un des deux autres critères. Ce client devra également faire l'objet d'un suivi commercial attentif.
3 étoiles : Le contact remplit seulement les deux critères prioritaires. Il n'a ni un potentiel d'achat élevé ni de projet à court terme. Il faudra entretenir une communication régulière pour rester dans son esprit dans le cas où sa situation évoluerait (nouveau projet par exemple).
2 étoiles : Le contact ne satisfait pas l'un des deux critères principaux, bien qu'il puisse remplir les autres critères. Vous pouvez soit choisir de ne pas le suivre, soit conserver un suivi commercial minimal en espérant que sa situation change à l'avenir.
1 étoile : Le visiteur ne remplit aucun des deux critères principaux. En principe, investir du temps dans un suivi commercial semble inutile.
En intégrant ces critères de notation dans votre stratégie post-salon, vous pouvez allouer vos ressources de manière optimale et concentrer vos efforts de suivi commerciaux sur les contacts les plus prometteurs.
La précision de la qualification et de la notation est essentielle pour cibler les meilleures opportunités et développer des relations commerciales fructueuses et pérennes.
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