Vous participez à une foire commerciale et vous vous sentez toujours quelque peu déstabilisé quand un visiteur ralentit devant votre stand ? Vous vous demandez s'il convient de lui adresser la parole immédiatement ou d'attendre son initiative ? Vous redoutez de paraître trop pressant et vous avez du mal à trouver les mots justes pour entamer la conversation ?
C'est normal !
Nous connaissons tous ces moments de solitudes. Voici quelques techniques comportementales qui vous permettront d'aborder votre visiteur avec subtilité et au moment opportun.
💡 Salon professionnel : Sachez détecter les signes d’intérêts de vos visiteurs 💡
Il est essentiel pour vous et votre équipe d'être vigilants quant au comportement des visiteurs lors du salon. Pour repérer un visiteur potentiellement intéressé mais peut-être timide, voici trois signaux à surveiller :
· Un visiteur qui s'attarde plus longtemps que prévu devant votre stand.
· Un visiteur qui saisit un flyer et le lit attentivement.
· Un visiteur qui montre votre stand du doigt en passant devant pour le signaler à son voisin.
Cependant, il est crucial de ne pas précipiter vos actions dès que vous remarquez ces signes. À cet égard, je vous recommande d'appliquer la règle des 5 secondes. Si vous avez le temps de compter jusqu'à 5 et que le passant continue de s'intéresser à votre stand ou de lire votre brochure sans se déplacer : alors partez à sa rencontre !
En tant que professionnel recevant à domicile, il vous incombe d'aller vers les visiteurs, de briser la glace et de les mettre à l'aise. N'attendez pas que le visiteur fasse le premier pas, car cela risque de prendre beaucoup de temps.
🛫 Salon Professionnel : Osez franchir la frontière de votre stand🛫
Votre stand est comme une principauté, dont les bordures délimitent la frontière. Généralement, les exposants se tiennent au centre de leur stand, faisant face aux visiteurs qui restent à l'extérieur de la frontière. Or, cette position face à face crée une opposition.
Vous devez voir votre stand et sa limite comme une frontière que les visiteurs auront du mal à franchir. Vous devrez donc les aborder de manière adéquate et les accompagner dans le trajet.
Pour cela, privilégiez la position côte à côte, qui favorise la proximité, la communication et la complicité. La meilleure approche que vous pourrez avoir sera de sortir vous-même de votre stand. En sortant de votre territoire, vous allez à la rencontre des visiteurs et vous vous allez les aider à passer progressivement la frontière en votre compagnie.
A nouveau, évitez de les approcher de face. Optez plutôt pour une approche latérale, en marchant d'un pas tranquille et avec un sourire bienveillant. Cette approche en biais, que j'appelle "la technique du crabe", évite d'intimider les visiteurs et leur montre que vous êtes de leur côté.
Attention, évitez l'écueil qui consisterait à arriver discrètement par derrière, dans l'angle mort ! Cette "approche traître" surprendrait votre visiteur et risquerait de lui faire faire une crise cardiaque ! Veillez toujours à être dans son champ de vision lors de votre approche.
🧲 Vente sur Salon : Attirez le Visiteur sur votre Stand 🧲
Une fois le contact établi, la glace brisée et la position "à côté" atteinte, orientez-vous de manière à être clairement tourné vers votre stand et vos produits. Cela aura d'ailleurs pour effet d'attirer le regard des autres passants vers votre stand.
Ensuite, positionné à côté du visiteur une fois que vous l'avez qualifié, marchez vers votre stand sous prétexte de lui montrer un produit en détail ou de lui donner une plaquette. Par un simple effet de miroir, votre visiteur vous suivra sans même s'en rendre compte.
Vous avez réussi ! Vous lui avez fait franchir la frontière. C'est généralement à ce moment là que les autres visiteurs franchissent spontanément votre frontière, sans que vous n'ayez à faire d'efforts supplémentaires.
Voila ! Vous savez désormais adopter la bonne attitude pour briser la glace sur un salon professionnel et attirer les visiteurs vers vous ! Vous souhaitez vous entrainer à l'art subtil de l'accueil et la vente sur un salon professionnel ? N'attendez plus ! Contactez-nous pour une formation personnalisée en distance ou dans vos bureaux ou commandez notre guide !