Dans le domaine de la vente, chaque interaction représente une opportunité précieuse de convaincre et de conclure une transaction.
Mais comment transformer ces occasions en succès commerciaux ?
C'est là que réside l'art de la persuasion. Dans cet article, nous plongeons dans les techniques essentielles de vente, en nous appuyant sur une approche sensorielle adaptée.
En s'alignant avec les sens auditif, visuel et kinesthésique de vos clients, vous pouvez non seulement capter leur attention, mais aussi les convaincre d'acheter.
Oubliez les approches standardisées et adaptez votre discours de vente au sens préféré de votre interlocuteur !
🎯 Présentation commerciale : Comprendre les Préférences Sensorielles de votre prospect 🎯
Robert Dilts, spécialiste américain dans le domaine de la Programmation Neurolinguistique, a observé que chaque individu vivait une expérience en privilégiant principalement le sens visuel, auditif ou kinesthésique (toucher, odorat, goût).
Vous, tout comme vos clients, avez un sens privilégié par lequel vous recevez mieux un message ou vivez mieux une expérience. Par conséquent, pour maximiser vos chances de réussite et de transformation, il est essentiel d'adapter votre discours d'accueil et de vente à chaque type de personnalité.
Bien évidemment, lors d'un salon ou d'une présentation commerciale, le temps est compté. C'est pourquoi vous devrez rapidement identifier les préférences de communication de votre interlocuteur en testant les trois vecteurs dès le pitch de présentation de votre entreprise.
Cette approche vous permettra d'intégrer dans votre discours des éléments qui sollicitent à la fois le vecteur auditif, visuel et kinesthésique, afin d'établir une connexion plus efficace et de susciter l'intérêt de votre interlocuteur.
👂 Techniques de vente : s'adapter à un Visiteur de type Auditif 👂
Un visiteur de type auditif, dont le sens de perception privilégié est l'ouïe, sera sensible à votre argumentaire technique et commercial ainsi qu'à votre intonation de voix. Veillez donc à exprimer verbalement les qualités techniques de votre produit : matériel, garantie, spécificités, dimensions, ainsi que les conditions commerciales : délai de livraison, garantie, conditions de règlement.
Marquez des pauses et accentuez les mots délivrant les informations capitales. Ce genre de visiteur est souvent axé sur la réflexion et le rationnel. Il ira droit au but avec vous et attendra que vous en fassiez de même avec lui en lui fournissant des informations directes et précises.
👀 Vente sur Salon : pitcher à un Visiteur de type Visuel 👀
Le visiteur de type visuel aura son attention centrée sur les produits exposés sur votre stand. Même si vous lui parlez technique, il ne vous écoutera pas, car il sera trop absorbé par l'observation visuelle ! Ce type de visiteur veut voir, imaginer et se projeter.
Assurez-vous donc de lui montrer vos produits in situ, soit sur votre stand, soit à l'aide de photos. Utilisez votre catalogue d'images (ou tablette) pour présenter les photos de vos produits en ambiance ainsi que des exemples de chantiers réalisés. Ce genre d'acheteur sera très friand des photos d'atelier ou du genre "avant/après".
👆Vente sur Salon : pitcher à un Visiteur de type Kinesthésique 👆
Pour les personnes de type kinesthésique, il sera capital de pouvoir ressentir les choses, soit par le toucher, par le goût ou l’odorat. Ces visiteurs ont besoin d’un contact avec le produit et les matériaux, de faire les choses, de vivre l’expérience.
Typiquement, si vous leur faites la démonstration de votre produit, ils penseront « Mais bon sang, qu’attend-t-il pour me proposer d’essayer » et souvent, ils vous demanderont s’ils peuvent tester par eux-mêmes.
Je vous invite à identifier votre dominante et à remarquer que vous avez sans doute tendance spontanément à faire vos présentations en fonction de votre propre tendance. Prenez conscience de la préférence de votre interlocuteur et adaptez votre approche pour maximiser l'efficacité de vos échanges.
🦟 Construire un Pitch qui fait Mouche 🦟
Votre pitch (ou présentation) de première intention doit donc pouvoir répondre à la personnalité de chacun. Pour cela, une seule solution : construire un pitch qui fait appel aux 3 sens.
Cependant, les mots vous sont comptés et il n’est pas question de partir dans un long monologue :. Vous allez devoir condenser votre discours en y intégrant des notions qui feront appel aux 3 sens.
Pour identifier le sens préféré de votre interlocuteur, soyez ensuite très attentif sur sa réaction et sur l’endroit où celle-ci se porte : vous interroge-t-il sur la gamme de finitions ? visuel, se met-il à toucher les produits exposés ? kinesthésique, reste-t-il imperturbable en vous demandant de préciser les délais ? auditif
En général plusieurs indices vous mèneront sur la bonne voie et vous permettront de concentrer vos efforts commerciaux dans la bonne direction.,
En maîtrisant les sens de vos clients, vous pouvez créer des expériences de vente personnalisées et mémorables qui les incitent à agir. Avec les bonnes techniques et une approche adaptée, vous pouvez influencer positivement leurs décisions d'achat et construire des relations durables.
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